辅音国际董事长赵明：《狭路相逢，价值勇生》

　　饲料行业发展阶段划分

　　饲料行业发展阶段划分，我已经提出了四年时间，分为补品阶段、产品阶段、营销阶段、价值阶段、品牌阶段，现在我们正处于“价值阶段”。我们划分这样一个阶段是想告诉大家：阶段在改变，商业模式必须改变。

　　行业生态“理想模型”猜想

　　这样一个理想模型包含了巨型企业、大型企业、中型企业、小型企业。巨型企业必须做强，大型企业必须做壮，中型企业必须做优，小型企业必须做特。

　　行业生态的核心并不是企业规模的大小，而是社会分工程度。也就是说现在行业到底能发展到什么程度，它取决于社会分工的程度而不是取决于某一个、两个企业的大，或者说更多企业的小。同样社会分工程度的决定因素它一定是行业人才培养体系，而不是企业人才培养体系。现在整个中国农牧行业最缺的是人才，大企业、中企业、小企业都缺这个东西，现在反而不缺的是什么？现在最不缺的其实是钱，而最缺的是人。

　　行业发展动态探讨

　　首先大中型企业一窝蜂加入产业链扩张队伍，而且是一路向北，向东北、西北，北部地区政府招商力度加大，集体招商效果明显，大企业抱团投资概率增加。

　　第二是部分饲料及饲料添加剂企业，海外扩张意愿加强，投资力度加大，比如禾丰。

　　第三是金融投行对农牧企业关注度明显放大，那么这样一来，他就会部分的改变行业资金的使用现状，终端获得资金的渠道增加，也就是企业资金对客户的吸引力是下降的。

　　第四是环保力度加大，养殖区域将发生迁移，部分省市对养殖业的接受程度显著降低，100头母猪以下的猪场在城市边缘将消失，300头以上环保达标的养殖场才有生存空间。

　　第五是特色肉食品企业（以黑猪、土猪、走地鸡为主）兴起，但是它受制于宣传成本、渠道成本、冷链配送的实力和成本以及总量疲软等，目前规模普遍较小且短期难以突破。

　　第六规模猪场开发普遍受制于灰色地带，越是规范的企业恰恰开发规模猪场的难度越大，恶习已经成为共识，说明养殖业健康发展还有最后一级台阶：职业道德，同样对于我们在企业进行大猪场营销提出了严峻的挑战。

　　第七是国际性原料被基金绑架，采购预判难度加大，也就是说我们很多的原料特别是像豆粕、鱼粉，为什么涨？为什么跌？无法预测，这样一来对大型饲料企业反而构成了一定的威胁，颠覆了规模效应的必然优势。因为以前说规模越大采购优势越明显，但是现在可能被颠覆。

　　第八仍然有成长性好的中型企业蓄势待发，扩张意愿强烈，将选择性并购或者战略合作，获取市场份额。

　　第九是养殖模式改变趋势明确，规模猪场采取两点式（母仔+育肥），规模蛋鸡场采用两段式（脱温+育成产蛋或脱温育成+产蛋），对饲料企业将提出新的营养需求和服务需求。

　　第十是养猪场分工将出现多种模式，技术托管、经营托管、管理咨询等并存。

　　行业发展的趋势预测

　　第一是大型农牧企业将继续寻求资源效益，包括跨界资源，或者采用资本的力量介入产业链。

　　第二是大型企业重新确立顶层设计，“止大拓强”是当今首选，从以前的盲目追求做大到现在实现价值转为做强，这是一个大的变化，它不会参与直接价格竞争，多数选择夯实综合服务，倚重客户价值。

　　第三是饲料的变化趋势将越来越明显，产业链的利益必将重新分配，中国畜牧业发展30多年来，从饲料到养殖到终端的肉食品加工，饲料企业已经赚了30多年的钱，而养殖企业是赚几年亏几年，而屠宰企业很多企业都是亏损。那么这对于一个行业来讲，它是不科学的，所以接下来它一定会发生一个变化，也就是单纯的饲料企业或者说饲料企业一定要把它的利益转让，要过渡到养殖企业，要转让到终端的食品加工企业。这是一个叫产业链的利益必将重新分配。

　　第四是预混料将以核心料和细分定制方案进入中小企业和规模养殖场。

　　第五是中小企业之间的局部资源竞争将持续，强龙与地头蛇共存的局面将逐步形成。

　　第六我们讲规模养殖场它是基于效率、现代农业合作社它是基于文化、那么家庭农场它是基于生态，将在相当长时间内作为重要客户端。这几大趋势对于我们接下来企业制定战略的时候有一定的借鉴和指导性。

　　家庭农场和个体户的区别是什么？个体户事实上叫大包大揽。也就是说为什么中国这些年来，家庭养殖并没有赚钱，为什么？因为他是什么事都自己做，那么他这样的管理水平就局限于他个人所有的能力与水平，包括他个人的思维。而家庭农场它有一个很重要的关键点：一定是分工协作。那么同样中国家庭农场能不能够得到一个健康的快速的发展并不取决于家庭农场本身，而是取决于它的平台，那就是合作社。所以实现和支撑家庭农场分工协作的平台恰恰是现代农业合作社，通过合作社进行资源整合和资源优化。农业合作社的超值其实是在与特色种养一、二、三产融合，特色种养将来会向以销定产过渡，就是我先有销售，先有客户，后有生产。你只有这样做才可能真正的创造它自身的价值。那么农业合作社的社会价值在于农村的和谐、文明与稳定，这就是我们讲叫政治正确。这也就是我们要去理解中央为什么这几年大力的鼓励和支持合作社和家庭农场。

　　行业乱象背后的陷阱

　　第一是未来论，第二是末日论，第三是预测论，第四是早知论。四乱：行业浮躁的根源。

　　未来论乱心：过多描述未来的景象，但是忽视到达未来的路径，只告诉说将来会发生什么，哪个地方很好，但到底怎么去？不知道，没有告诉大家。那么这样一来它就会影响企业误判时间差与空间差所带来的机会与危险，引诱部分企业要么就拔苗助长，要么就过早的放弃了竞争。现在很多企业的老板很纠结就纠结在这里。

　　末日论乱志：夸大行业变革的进程，散布中小企业快速消灭论，无视中国实际现状及国民需求的特色性，夸大规模养殖趋势以及产业链进程，部分企业因此丧失斗志。这就是我们讲走在去医院的路上，却打听棺材的动态。那么这样一来首先自己就丧失了斗志。

　　预测论乱动：一些机构或者个人，局限于动机和能力，有的是有动机有的是有的人能力有问题，随意预测原料行情和畜禽行情，导致决策者在信与不信之间胡乱操作，造成巨大损失（追涨杀跌），特别是我们讲的叫猪周期，唐人神的老板陶一山说过一句话：能够预测猪的价格的只有两种人，第一个是猪，第二个是神。所以现阶段影响猪周期的因素绝不仅仅是供需关系，我们很多人都说我们现在有多少头存栏的母猪，现在消费怎么样，最后发现猪价该涨还是涨，该跌还是跌。为什么？而是国家政策、经营环境、信息效率、商业行为等的共同作用。

　　早知论乱念：总是在不好的结果出现时，砖家表达“我早就知道会这样的”，加重了当事者悔恨的情绪，这样的结果是什么？就产生企业对经营方向甚至对自己能力的怀疑。现在我们有些老板就跟我说：赵老师，我现在是不是就不行呀。对能力都产生怀疑了，那都差不多都要跳楼了。

　　既然有乱，我们必须拨乱反正：人定胜天。人定胜天是一句佛教语言，佛教告诉我们“定”是定，“不定”也是定。也就是说你不管要做什么事，做还是不做，尽快下决断。坚定的选择，成本最低。

　　宽思维何惧狭路，新思维折射商业逻辑

　　社会现象折射的商业思维，孕育了商业机会；而思维模式的颠覆会改变经营绩效；价值原点的基础观念，决定企业的未来。

　　基于战略：首先，很多事情不是分对错的，而是分高下。认识有高低，资源有高低。第二，商人精于算计，但是我们会发现在关键的时刻，真正的商人恰恰是全力以赴、全不算计甚至不计成本；第三人格会变成交易入口。

　　基于经营：未来的商业竞争绝不再是企业与企业之间的竞争，而是企业组团之间的竞争：分工协同、组团进化，不是谁抢谁，而是谁进化的快；维度竞争成为必然！不同的角度，多维度打败少维度，但是我们维度一样多的情况下，我就上升一个维度；协作关系一变，一切都会改变。我们每个人包括我们的企业，不要给自己固化，如果你跟其他企业合作了，你的协作关系改变了，那么你的很多东西，盈利模式完全可以发生改变。注意力经济，以前很多人理解是别人对你的注意力，其实注意力经济最重要的核心，不是别人注意你，而是你注意你自己：管理好自己的注意力。因为每个人的注意力有两大特性，第一是属于可以自我控制的，你的注意力你可以控制，第二是不可再生的！

　　基于管理：变革时期，好管理不再是一家好公司的原因，却极可能是一家坏公司的结果——井井有条却暮气沉沉；第二个观点叫人为了躲避努力，可以做一切努力。一个企业的失败，有时是企业价值链的失败（上游、下游失败了）。你自己不想失败，但是忽然发现，上游没了，下游一看没了，那你不也就没了吗？所以我们在做企业的时候，我们不仅仅要关注自身，还要关注你的上游和下游。对于集团公司或者多部门协作的公司，要经常策划客户活动，策划客户活动更多是为了强化内部协作，而不是经济学。有些公司一说搞一个什么活动就说这个不行，要花很多钱。麻烦了，只要你谈到钱，可能这个活动就不做，但是你内部因为协作不好所产生的浪费远远超过这个活动所有的费用。

　　基于创新：现时代仅靠产品的提高很难突破，所以要基因突变，才有进化论；时间节奏的变化会产生很多的创业机会，包括现在像高铁，朝发夕至，带来多少创业机会。同样慢生活，到哪里去，咖啡泡吧等等也是产生了很多创业机会，所以事实上它改变的仅仅是叫时间节奏的变化；当挣钱失去意义，其他就变得更加重要，所以现在就有一些新鲜的产业，第一健身，第二宗教。创新多数是行为的副产品：比如说宗教的改变促进了钟表的发展。

　　基于营销：产品是现实的，但它却需要虚拟的消费理由，譬如说红酒不就是个酒吗？但是把红酒和浪漫放在一起，那就不一样。像这个全新美好，卖这个貂皮大衣，它不就是一个衣吗？但是你如果说男人要爱自己的老婆就得买这个东西，那它就不一样了，虚拟的消费理由要有；如何成为用户生活环境的一部分，记住，我们在做产品的时候，如何成为用户生活环境的一部分。

　　基于文化：技术可以预测它的趋势，但是文化不可预测，因为文化是属于趋势的趋势。为什么？就是技术往哪个方向走，它是取决于文化想到什么地方去了；有愿景的企业，所有的努力都在试“开启成功的密码”，所以，愿景等于成功的密码，你这个企业有没有愿景就决定了你这个企业有没有开启成功的密码；价值观并非由创始人决定，而是由商业模式决定，这个大家去思考，如果你这个企业你所生产的产品利润非常高，反而就更个性化了，但是如果你这个企业做的产品的利润非常低，你就必须是集体主义，必须是一致性，必须把它管起来，只有把它管起来，才能降低它所有运营的成本，但是如果你毛利高的时候，你不用管，谁自由，越自由赚的越多，企业发展的越快。

　　国计民生下的产业结构理想模式

　　国计民生，国强民富。我们讲家庭、个人、环境，家庭从温饱到小康，个人从吃得饱到吃得好，环境从穷山恶水到青山绿水。三农是包含农业、农村、农民。农业是安邦，农村是安居，农民是乐业。

　　农业安邦：不可能消灭农业，所以我们一定要实现农业现代化。农业现代化的根基是什么？种植业加养殖业，而这个之前是割裂开来的，但是接下来种养结合一体化的时代到来了，换句话说也就是是时候我们要改变这样一个割裂的状态。

　　农村安居：不可能消灭农村，所以我们要做好美丽乡村的建设。美丽乡村：生活方便、生意诚信、生态安全、生命健康。

　　农民乐业：成年有工作——有成就感，收入有保障——满足感，家庭能团圆——幸福感。

　　种植业的理想模型：大面积机械化耕种，降低人工数量和用工难度，适度降低化肥和农药的使用；以单一作物为主；家庭农场分工协作式耕种，以家庭成员管理为主，以使用产业工人为辅，大幅度降低化肥和农药使用，使用有机肥或经过处理的粪肥，以经济作物为主（林、果、草、特色种植等）；大力发展合作社，为家庭农场的健康发展提供平台支持。我们一定要记住，合作社是家庭农场的平台。

　　养殖业理想模型：宜养区你大规模集约化、智能化养殖为主导，工业化解决粪污及环境治理；限养区以家庭农场、种养结合为主，生态型解决粪污及资源循环利用；从达标排放到生态循环利用。

　　我们来看一下什么叫种养结合一体化，种植由大田种植到家庭农场，养殖从规模养殖到家庭农场，从种植合作社到养殖合作社到种养一体化合作社。

　　如何实现产业转型升级

　　第一、修剪。不适合企业发展的枝条不一定有结果，但一定消耗资源，所以我们要大刀阔斧，该减的要减，该修的要修。我们要注重高产、高质、高回报。

　　第二、拓链。有资源的拓链等于差异化，我有资源，你没有，我拓了这条链，我跟你就不一样，差异化的拓链等于占有资源，因为我拓了这个链条，我就占了你的东西，我有你没有，对不起，你就是我的。

　　第三、扎根。区域性的企业，当宽度有限，我们就必须深深地扎根，专业专注。

　　第四：嫁接。你要想获得最快的变异，就必先放弃自我，所有的合作，你必须把自我放下，如果你还是坚持你自己所做的，那你又何必和别人合作呢？

　　第五、交织。代表我们要突破边界，现在很多边界都可以打破，突破边界进行资源互补，不求所有，但求所在。

　　农牧企业变革八大务实思考

　　我们讲战略必须遵行射线原理，战略从一点出发向一个方向，但是战术必须遵循线段原理，他必须有起点，有设定的终点，或者说你这个企业要想做成一个什么样的状态，那个就是终点。

　　思考一：下雨前，抢收还是抢种？马上就要下雨了，有些人可能，哎呀马上要下雨了，我田里面还种一点点东西赶紧收回来吧，等你把这个东西收回来，雨过了，你该种的，没有种。同样的在这个行业所有变革来临的时候，你首先想到的是让企业更好地走出去、更好地上一个台阶，还是守住原来的一点点可怜的销量？守住以前一点点可怜的客户和可怜的利润？所以说叫潜意识改变未来。

　　思考二：放大痛苦是为了死还是生？我们把自己的痛苦放大、危机放大，我们把危机放大是要让自己有危机意识，有危机意识，是为了更好的生，而不是为了死，把自己吓死，没有这个必要，犯不着。所以讲叫必胜者胜，必败者败。希望是最好的镇疼剂。不管在任何时候，我们都要心怀希望。

　　思考三：轻装上阵为什么这么难？我跟很多企业老板在一起沟通，我跟他说这个东西最好把他怎么样，修剪掉，但是多长时间之后，该在的都还在。我们很多人、很多企业都背上了不属于自己的行李，你背着不是属于自己的行李去旅游，怎么可能去开心快乐？

　　思考四：是预设结果还是创造结果？中国将来到底有多少家饲料企业？到底多少家饲料企业合适？这是我们该考虑的吗？你以为中国有一万家饲料企业你就一定在吗？你以为中国有一千家饲料企业你就一定该死吗？这和你没有关系，和你有关系的是如何把自己的企业做好。

　　思考五：等，花儿谢了。我们现在处在一个快速发展的时代，快速发展的时代，最大的杀手就是等，事情来了都说再等一等，别人做好了再说，我们去要跟别人做合作社项目，他总要说赵老师哪个地方做好了带我去看一下，我说如果等别人全部都做好了，你也就不用做了，还看他干吗呢？你不是吃饱了撑着吗？对不对。所以如果我们有等的思维，我就想说死亡你一定等得到。

　　思考六：装修，请设计师吗？我们每个人家里面装修一套房子，天天去请设计师，请装修公司这么设计那么设计，很重要吗？可能很重要，但是我想告诉大家，装修坏了大不了重新装修，但是对于一个企业来说，如果经营坏了，就没有第二次了。经营一个企业，总是自己在试错，总是靠着自己的努力，自己的理解去做，总是认为请别人请咨询公司要花钱，不花，自己干，哪知道自己干就越做越糟，所以要知道经营失误成本是最高的。

　　思考七：如何不给自己挖坑？小企业同样有战略，我也遇到一些小企业的老板，我只要一跟他谈战略就跟我说：赵老师，我们这么小的企业，你就别跟我谈战略了好不好？我说那你永远是小企业，因为你已经自我设限了，你认为你只配做小企业，那你还做什么呢？那我们两个之间最好也就不要再沟通了。我们要沟通的是你有想法，我们才会去帮助你，否则你自己都不想活了，难道我去给你挖坑吗？我们不负责挖坑。战略解决三大问题，去哪里？为什么？凭什么？其实现在很多企业是没有想清楚的。

　　思考八：化绩效考核为绩效激励。一个企业你到底是擂战鼓，还是敲丧钟，决定了团队建设的效率。有的企业一天到晚在敲丧钟，就说你不好好干，我就怎么样，你要再这样，我就把你开掉，这就叫敲丧钟。我想告诉大家，如果你这个企业只有战鼓，每个人他只能选择冲锋。记住这句话。

　　价值勇生：基业长青的尚方宝剑

　　所谓价值勇生，事实上很简单，就是要有坚守价值的勇气，坚守企业价值，坚守客户价值，坚守品牌价值，我们要知道我们所做的一切到底是给我们企业增分还是减分？这一点是非常重要的，我们很多企业没有品牌意识，根本就不知道什么叫品牌，每天所做的事情，事实上都是给自己的品牌抹黑，而他自己还不知道，有的还沾沾自喜。所以说我们现在已经进入到了一个良币驱逐劣币的时代，何为良币驱除劣币，商人讲商道没有错，但是企业家必须讲大道，商人只需要遵守道德底线，但是企业家则必须维护道德标准。这也是我向行业发出的呼吁，我们这个行业要想别人看得起、要想别人尊重我们，我们需要改变的一定是自己，而不是别人，而不是用钱去让别人来改变你，而是要让我们的行为来真正的改变别人对自己的看法，所以价值时代，正确的价值观乃天下大势，浩浩汤汤，顺之者昌，逆之者亡。